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挣不着大钱,哪款电子烟卖得最火?

唐山电子烟实体店

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作者/杨亚芳

编辑/季国华

电子烟是好生意吗?经过一年多的奋斗,主要品牌的排名已初具规模。积极主动的制造商和互联网名人企业家拥有自己的流量控制,而大多数搜索结果与“ 电子烟”相关,这些搜索结果早已占据了用户的脑海,但是如何将通信量转化为真实货币,这是另一个问题。如果您将视野脱机市场,并瞄准中国5亿烟民3.,那么没有一家公司可以建立用户感知优势。甚至在大多数城市,消费者仍然缺乏电子烟知识,并且比一年前充满了误解。哪个电子烟 卖最热门?一位经营实体店的老板回答:“我推荐的哪个卖很好。”

01

不能赚很多钱

欧阳在唐山经营电子烟 实体店。它位于城市中某个区域的底楼。它不面向街道,但楼上有仓库。附近的商店几乎都空着。除了销售卖大型烟具和配套烟油产品外,十多平方米的店面,一面展示各种电子烟,十多个离线流行小烟品牌。 电子烟在货架对面的展示柜中,摆放了诸如时尚鞋和滑板之类的时尚物品,这些物品不用于出售,而仅用于展示。

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图片/杨亚芳

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Ouyang主要在圈子中工作市场,他的大部分联系人都是几年前烟雾弥漫的时期以来认识的固定客户。大烟产品与圈子文化息息相关。几位发烧友围坐在欧阳的商店周围,交流DIY经验并一起聊天。这是欧阳最喜欢的时刻。

随着新潮电子烟的普及,圈子中的许多玩家也开始转型并转向更便携和更便宜的小烟。欧阳告诉AI财经,小烟支持商店中超过80%的销售,有时一个月只能生产卖一套大型烟雾设备。欧阳的电子烟业务并没有蓬勃发展,月销售额约为40,000元。排除商店租金等费用,欧阳计算得出:“我的收入比上班多一点,但我不能赚很多钱。”截至2018年底,唐山有7到8家实体店电子烟,而在欧阳的商店附近有两家,但它们都在2019年上半年关闭。今天,欧阳是实体店唯一的一家在唐山市专门研究电子烟。一个在“大雾”时代赚了很多钱的店主,今年彻底改变了他的职业,去了卖服装。唐山并不穷。人均国内生产总值和总国内生产总值始终处于河北省的前列,但在欧阳看来,它不适合电子烟发展。唐山人很保守,不愿接受新事物。欧阳说,即使有人经过并感到好奇,他们最多也只是躺在门外并向内看,而不是四处走动。在北京,情况没有改善。一位不愿透露姓名的供应商表示,他的客户在北京开了一家实体店。购物中心的租金昂贵,他只能从早到晚独自观看,如果再雇用一个人,他将会亏钱。 卖 电子烟确实不能赚很多钱,更不用说您需要承担日常开销,例如线下租用,即使开网店卖 电子烟也很难维持。一位淘宝店主告诉AI财经,他的店主要生产悦刻 代理,每月的营业额基本可以达到100万元。这在行业中是一个很好的结果,但是基本上每个月都不会计算在内。挣钱。 悦刻他的取货价格为每套120元,零售价为299元。中间似乎有179元的利润空间,但该店全年都有全面的减价活动。扣除排水活动,运费和客户服务工资后,毛利润只能维持在20%左右。为了与其他商店竞争,在礼品和售后服务上的投资也不小,因此计算后不会赚钱。从平台指数的统计来看,2019年电子烟的最高交易发生在央视3.15派对当天。当时,该计划指出电子烟产品在此阶段缺乏生产标准和其他问题,并批评了该行业中的许多混乱情况。尽管报告偏向负面,但圈子外更多的人对电子烟有了初步的了解。许多电子烟品牌曾经告诉AI财经杂志,市场教育是现阶段电子烟行业最重要的任务。在中国3.的5亿烟民中,电子烟用户不到0. 5%,而在美国,这一数字高达13%。高渗透率意味着人们对电子烟有清晰的了解。在美国,无需花费额外的精力向消费者解释什么是电子烟以及如何使用电子烟。以美国电子烟独角兽品牌Juul为例。将近90%的消费者通过线下电子烟商店,便利店和药房购买买 电子烟,而只有11%的用户使用Juul 官网消费。

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图片/视觉中国

在中国,在便利店销售电子烟几乎是自给自足的。没有专门的人介绍科普知识,并且认知度太低,并且在出售商品后很难脱身卖。一位业内人士说:“有人在一个城市开设了一家连锁超市,因为他的亲戚在家里。他同时在20个超市购物了电子烟物品,但是3个月后,基本上没有卖出去。 。”

02

很难打破常规

为了找到一种打破电子烟线下销售的方法,所有品牌都在尝试。 魔笛 电子烟 CMO周杰告诉AI Finance and Economics,诸如品牌直营店,大型卖商店,便利店,数字3C商店,餐厅,酒吧和夜总会等场景,他们都在过去的。 ,但没有找到如何成功进行离线销售的方法。 魔笛它已用于不同级别的促销技术,并在不同的场景中进行了试点,除了真正的免费送货外,反应平平。对于电子烟品牌来说,无论离线销售情况有多困难,这都是将来都将要打的仗。周杰认为,现阶段如何销售线下渠道不是主要问题,更重要的是分销渠道的广度。在电子烟的渗透率极低的情况下,预计很难移动销子。但是毕竟,中国的潜在用户群是巨大的。一旦市场教育取得了成果并提高了知名度,早期部署就可以收获大量的流量。目前,主要的电子烟品牌为直营店提供了大力支持。以悦刻为例,提供0元加盟的开店政策,向加盟的人们提供免费材料,设计支持和装修费用补贴。直营店在初期投入了大量资金,但该品牌对其有更强的控制力。这是离线品牌推广和形象塑造的最佳渠道。博德电子烟最早于2016年开始部署线下直销商店,目前在全国拥有约50或60家商店,其中大部分集中在经济发达的华东地区。根据Platinum的官方统计,在一次性的小烟新产品7月份发布之后,当月离线频道的销量超过了100万个。直营店的缺点也很明显。由于投资大且复制速度慢,因此无法通过自己开设商店来增加产品覆盖率。进入大型连锁便利店和大型卖市场必将获胜。 。 Sike 电子烟的销售副总裁于亮透露,Sike将于8月下旬进入西南地区最大的连锁超市红旗连锁店,并在其3000家超市中推出全系列的Sike 电子烟产品。 。同时,由于高级管理团队通常具有手机行业的高级背景,因此Sike正在与Gionee和LeEco的离线代理商人进行谈判,以协商合作并为试点分销做准备。尽管业界普遍认为电子烟属于快速消费品而不是3C产品,但在现阶段,快速消费品零售渠道的优势尚未显现。 市场对电子烟的认识不足,便利店没有专职人员介绍产品,缺乏促销和科普知识,很难吸引吸来吸引商店消费者购买买。 5月,在一些城市试行引入了边利丰电子烟。 AI Finance and Economics随机走访了北京的多家便利蜂商店,悦刻的一次性产品和可更换子弹的衣服陈列在收银员的货架上。店员说,几乎卖的价格不会卖到299元,而卖最多每周会掉一两套。价格为39元的一次性 电子烟状况较好。一位夜班的店员说,每天要购买3至4种悦刻 一次性 电子烟 5种口味,但并非所有卖都会全部售罄。

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图片/杨亚芳

在引入国家标准时,外界尚未确定是否将电子烟纳入烟草范围。但是,电子烟的相关政策法规一天之内尚不清楚唐山电子烟实体店,许多零售渠道也令人担忧。一位电子烟 代理说,大多数持烟草许可证的商店都非常谨慎,担心卖 电子烟对中国香烟不满意,除非个人关系特别好,否则很难进入。此外,一些不能持有烟草许可证的外国便利店(例如7-1 1)明确表示,他们将不考虑在引入国家标准之前引入电子烟类别。

很难在离线状态下中断游戏,而雪佳电子烟是一个离群值。该公司在今年年初才转型为电子烟,并且仅在4个月前才发布了自己的产品。不久前,SnowPlus正式宣布,它在7月份已售出800,000单位可更换炸弹的电子烟套装,售价298元。

“运输”一词非常微妙,并不意味着卖真正进入了消费者的手中,但是即使只是出货量,这个数字也足以震惊整个行业。业内一些人说,圈子里没有人能达到这个数字,“我怀疑悦刻都不会达到”。 AI Finance and Economics曾经要求SnowPlus对此问题进行确认,另一方则回答说“对这批货物负责”,并保证可以通过一个健康的渠道达到此数量。雪佳电子烟全国频道负责人刘硕说,他们采用了错误的方法。他们的销售团队主要来自白酒和传统消费品渠道,其中餐馆,酒吧,KTV甚至是流行商店都是主要的分销渠道。相反,在线电子烟商店和3C数字商店是它们无法供电的部分。 “中国太大了,渠道有多广?”刘硕说,SnowPlus已进入许多品牌根本找不到的渠道-遍布全国的600万多家杂货店,只有扎根于传统零售业多年的供应商才能达到。 。他举了一个例子:“如果我今天宣布晋升,并且悦刻想打我唐山电子烟实体店,他就找不到我在哪里。”某些消费场景也可能推动电子烟的销售。 SnowPlus与上海一家连锁火锅店合作,在25天之内有19家商店售出了1,000套,这在刘硕看来是个不错的成绩。与通常价格在40元左右的一次性产品相比,西装替换产品在餐厅和酒吧中变得极为困难卖。对此,刘硕直率地说:“那是因为他们不知道怎么玩。 “销售神话并没有随处可见。人工智能金融与经济学联系了SnowPlus 代理业务,他获得了东南沿海一个县级城市的SnowPlus 电子烟 代理的权利,并拥有离线[他每月付给他k3]卖电子烟,交货要求为200套,在他看来,在这个人口超过一百万的小镇上,要发行200套电子烟 卖不是一件容易的事。就像业内人士所说电子烟招商,在这个阶段,只有免费送货才能激发用户的热情。不久前,SnowPlus赞助了北京一些嘻哈歌手和脱口秀演员的离线表演。购买的门票可免费获得一套电子烟的门票。一些歌手广告:“反正比门票还贵。”

03

江湖混乱

电子烟揭露了Internet的外皮,在离线促销中表现平平,保守的游戏风格,并充满社交习惯。 电子烟品牌大多使用离线代理方法,并根据城市和地区进行划分,除了一些由品牌控制的大型区域性连锁渠道,并且通往某个城市的特定渠道都是基于代理个人的。的。是否可以获取产品卖在很大程度上取决于负责该区域代理的个人能力。如果代理手中有很多渠道,即使他每个月都呆在家里,也要在达成和解之后一劳永逸地解决。 ,两者都有稳定的销售保证。在此阶段,电子烟的用户需求不足,并且无法为零售端提供吸重力利润空间。大多数离线渠道同意某个电子烟品牌在自己的商店卖中销售的原因,更多是出于人为考虑而非绝对利益。 “ 实体店的小老板非常自大。如果他们不认识,他们可能无法应付。”杨柳认为,这是许多小型制造商的优势。在过去的四五年中,杨柳从事电子烟的贸易和销售,并积累了丰富的客户。直到2018年底,他和他的朋友们创立了Matt 电子烟并开始打造自己的品牌。依靠恩宠带来的货物虽然可以带来便利,但也带来了很多隐忧。从理论上讲,一个地区总共只有代理个,并且接送价格最低,但是人们经常走过去代理并直接找到工厂或一个品牌,索取总计代理 价格提货。小型制造商通常需要在代理个业务之间进行不同级别的协商。如果他们太公然侵犯了将军的利益代理,则两党之间的合作可能会导致裂痕。

如果您完全放任自流,并严格遵循该系统,则另一方可能会找到其他方法来迷失商品和价格,甚至失去客户。如今,即使是悦刻,魔笛和Flow等主流品牌也未能扩大产品体验的差距,更不用说小品牌了。对于本地的代理而非卖此产品,您也可以选择卖另一个,无论如何,用户不知道哪个品牌应该推销,哪个品牌卖都不错。即使像悦刻这样的行业巨头,也仍然很难完全解决价格混乱的问题。在二手平台上,很容易搜索到低于零售价的悦刻 电子烟,其中大部分来自代理。 悦刻不是没有办法解决它,但是如果它太严格,它可能会直接切断某些人的生命。一些代理商人对AI财经杂志说:“ 悦刻如果控制如此严格,我就不会这样做。”更加混乱的战场发生在深夜。这是消费冲动的地方。在许多品牌中,娱乐场所(例如舞厅和KTV)目前是测试水质的最佳渠道。当然,为了进入夜市,该品牌付出了很多渠道费。 电子烟品牌的公共关系显示,他们最初计划与一家大型娱乐场所集团合作,将产品传播到该集团的酒吧,KTV和其他地方,但其他两个品牌在听到风声后到达,并最终到达与该集团的合作,这三家公司每年还需要再支付原始渠道费用1000万元人民币。喝酒过多的人不会过多地关注产品的质量和价格。在某些地方,酒吧直接从工厂购买一次性 电子烟,每条价格15元,在商店卖 180元,每条卖外出一位调酒师收取50元的佣金。

这意味着常规品牌很难挤入这样的渠道。如果产品以市场零售价出售,则不能为各级销售人员提供足够的利润;如果高价是随机设定的,则客户会发现它,并且后​​续麻烦很漫长,并且自己购买的电子烟的金条通常没有品牌,而客户处于其他位置。找不到销售信息在任何频道中。亚兰对夜市不太乐观,冲动性消费无法持续。另一方面,电子烟本质上没有刺激性,喝酒过多的人反应迟钝,根本无法体验到电子烟的感觉。亚兰(Aran)是唐山的一家精酿啤酒吧的老板。这家商店开辟了一个出售卖和体验电子烟的区域。来商店的人有一定的经济基础,环境优雅宁静,因此您可以轻松听取员工的意见。

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图片/杨亚芳

在Aran的商店中,电子烟的售价通常比零售价高出几元人民币,但是来他商店的人不在乎多花钱。亚兰(Aran)更注重服务和售后服务。如果从他那里购买的电子烟出现问题,他可以直接将其替换为新的。

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在亚兰的视野中,唐山的电子烟商店应该再开一点。最好在一条街道上放置卖 电子烟,就像卖手机的华强北一样。 “我绝对不擅长这样做。如果大一那年仍然如此,我想它将关闭。”亚兰说。 (本文中的受访者欧阳和亚兰是化名。)

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