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电子烟:专卖店,收藏店,快销店,哪个香水?

一、 三种线下渠道对比

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在不同的时间窗口做不同的事情-AUV CEO

很多同事表示,无论是开店速度,包括整个【k35】,增长幅度还是很大的。在这三个赛道中,无论是专卖店、集合店,还是快销渠道,我个人觉得只要用心去做,任何渠道都应该有机会。 电子烟 不应该在赛道上做,更不要说应用场景了。

具体说到我们的auv,简单说一下,2019年3月,我们的产品已经下线了。 6 月份,我们实际上在京东和天猫上有 专卖 店。在首都嘉年华期间,我们也经历过。虽然我们集团给了一部分初始资金,但我们也从资金中得到了一些钱。但是随着线路的断线,我们其实经历了很长时间的窒息,尤其是因为突然不明白电子烟怎么走,去哪,所以后来换了各种轨道。 ,我们用了很多方法,走了很多弯路。除了今年春节末的疫情,我们整个渠道前期积压的产品都出现了。很多烟弹都过期了,没办法了。

我也跟陈老师说,当时我说要先解决渠道问题,所以前期我们在渠道积累的一二十万套西服上我们就花了很多精力,包括香烟。都招了,我们只是在疫情中期才做这件事。

然后在今年7月底8月初,我们做了第二件事,探索AUV在什么情况下可以去。因为当时我们走访了很多集合店,并不是集合店做不到,销量也不大,因为我们觉得集合店可能对我们的品牌定位有点混乱,包括这是我们的长期计划,因此迫使我们开始在渠道中开设 专卖 商店。

所以我们真的在今年7月底和8月初开始找两个省份做试点,然后没有在全国范围内大规模开放市场。但很欣慰的是,我们在两个月内在两个省份开设了近300家专卖门店。大家可以去我河南省看看。相信你去的任何一个城市,都有auv的品牌形象,都有auv的战略链条。这意味着我们基本上可以看到 专卖 商店目前是我们的战略重点。

接下来,我们还将开设集合店,甚至包括我们其他的多元化合作渠道。归根结底,总之,一个品牌的不同时间点、不同时间窗应该做不同的事情。

所以一开始,陈总问我哪个品牌哪个赛道能最终成就你的品牌?我觉得在时间、地点、行业方向、对手在做什么方面,我们都尽量找到自己的优势。

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三个渠道各有优劣,专卖店铺效果最好

讨论者说:专卖 店铺优势明显。它的前门是外露的,整个店的风格和产品线都很齐全,所以消费体验特别完整,特别喜欢专业。那么从市场做品牌推广是有好处的。对于品牌来说,我觉得专卖店的缺点很少,几乎都有优点。

讨论者表示:集合店的优势在于为客户提供了更多的产品线,更多的品牌,可以加满油,并且有大烟具间。它的粘性和回购率都比较高。集合店的缺点,我觉得对于加盟商家来说没有什么缺点,唯一的就是对于品牌来说,集合店可能只收补贴不拿货,然后大赚一笔。品牌可能不得不考虑对集合店的忠诚度问题。 加盟业务层面的销售环节没有问题,需要多跟品牌补货沟通。

讨论者的声音:快手店,我早知道湖北便利店的数据。事实上,从移动销售的角度来看,它是不盈利的。我只能说有可能,就像刚才VPO Hao所说的那样。是在便利店。覆盖,品牌知名度建立在一个城市,用户第一次积累,然后回来使用VPO的专卖商店的结果,我认为这个逻辑是成立的。如果只是一家便利店,我想我现在至少在一两年内看不到商业模式的投资回报率的回报。不过,便利店对于一个品牌的曝光来说还是很方便的。一开始就知道VPO也在我们武汉的便利店,不然我可能只知道悦刻或者罗永浩当时比较火小野。

讨论者说:我觉得专卖店没有缺点。唯一的缺点是 加盟 购物者如何选择产品,以防他们选择即将倒闭的品牌。整体模型没有任何问题。

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短期加盟店有实力,长期的综合店和快速销售更有潜力

——ESUN易爽CEO、首席产品检验官

2020年疫情解封后,从5月份开始,我们其实跑了5遍全国,分享数据给大家。

首先说说这三个不同的渠道,不管是加盟店还是快销渠道,其实都是我们渠道的一部分,整体来说缺一不可。

我们走遍了一二线城市,包括所谓的三四线城市,还有十八线城市,发现其实在一二线城市,我们可能会看更多的特许经营店,甚至还有很多普通店主。我自己去开一家加盟店电子烟代理,是一个不同品牌的加盟店。因为加盟店有补贴优势,我们在一二线城市开设加盟店。

所以我们实际上在三四线城市看到了很多综合店,而且综合店甚至比专营店还要多。事实上,18线城市的店铺很少。

对于快速移动渠道,快速移动渠道中的移动销售实际上不是很好,或者没有特许经营商店或一般商店那么好,因此,一般而言,特许经营商店可能在2天内仍处于活跃状态到 3 年。但在 3 到 5 年内,我们可以看到一般门店或快速销售渠道将具有更大的潜力。

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三个渠道各有优缺点-KOSE凯米联合创始人

说到这三个渠道,首先是快消品渠道。快消渠道的优势在于速度快,因为它可以快速进入很多点。我们知道,在许多城市,这种CVS系统基本上可以在一个系统中输入一百或两百个积分。其次,它具有非常好的时效性。大家都知道,如果你买在办公室或家里抽烟,你想抽抽烟,你必须去楼下的商店。在买中很少有人说你去商场打包香烟,所以很方便。商店系统或快速销售系统的一个优点是非常快速且非常时效。

相对而言,刚才提到的情况是针对渗透率非常高的产品,比如水和方便面,这种大众消费品和渗透率很高的产品。对于电子烟,实际上是处于起步阶段,普及率还不是很高,如果将其放在便利店等快速销售渠道中,将不会有很好的预接受度。因为现在 电子烟 需要一些客户教育,在这些快速的销售渠道中更难实现。

直营店渠道的优势在于,首先客户有更多的选择,客户体验后的流失率会比较低。因为不同的客户喜欢不同的产品,所以我们有很多品牌可供选择,这是一个优势。他的缺点是备货压力很大,因为你要备货不同的品牌,而且因为不同的sku,你的备货压力非常大。二是因为缺乏专卖店铺品牌对专卖店铺提供的各种补贴,所以直营店主的资金压力或风险需要自己承担。这是它的一个缺点。

专卖店铺的优势,首先是品牌的支持,无论是机构还是专业的人来维护系统。其次,对于消费者来说,品牌专卖店会有更好的产品质量保证。所以顾客会更信任 专卖 商店。同时,专卖店的缺点之一就是顾客选择少。

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集合店更容易覆盖各种消费群体——比如无锡Joy CEO

从我自己做起,在做专卖 store的过程中,我发现可能SKU太少日本电子烟专卖店,单一品牌的选择太少。有的品牌【k45】很好,断货了,有的品牌正在推出新品,比如第一批货会有一些供应链问题,所以【k15】店铺风险会更大。

集合店的风险会更小。我们正在尝试创新一种连锁标准化,比如Dxcom、国美、苏宁。目前日本电子烟专卖店,由于我自己开了两家集合店,感觉员工对集合店更有信心了。来自高、中、低端的客户都有产品要推广。虽然放养的角度会更高,但我觉得可以通过不断的迭代来调整。

二、未来三年各公司的重点

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AUV:先做好2021年

首先要看好产品。很多CEO都谈到了产品同质化的问题。虽然AUV的品牌曝光度不高,但我们的产品很有信心。因为我们有十多年的手机研发背景,我们在硬件上有一定的发言权。品牌的粘性和产品的复购率都很重要。

第二是产品的创新能力。无论你走哪条轨道,最终的 买 单曲都是消费者。能否以硬件创新和产品内在的烟油品质打动消费者,我认为这是最重要的。未来电子烟市场还是很广阔的。下一个时间点,无论是集合店还是专卖店,包括快销渠道,能否让你的品牌给集合店带来一定的流量,如果去专卖商店,你有这个 吸 粉丝能力吗?

第三点是打持久战。 电子烟 入门门槛比较低,几十万就可以买到通用机型。但是你有多少精力去做呢? 专卖 小店杂货店的店主会用敏锐的眼光分辨好坏。也许您认为 市场 上的产品需求量很大。你看它的短期还是一个品牌的持久能力。我们有信心运行 AUV 足够长的时间。今年我说我有信心把过去几十万的烟具带到渠道上,我敢回电换上客户,所以我准备在赛道上打一场持久战。但我不能看太久。 2021年只能看,2021年能不能活,品牌能不能好好活,能不能把我的专卖店或者我的收藏店这些小伙伴们一起住,我觉得这是最重要的。目标是在明年 5 月前开设 500 家门店。

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如物喜悦:明年300家,三年1000家

如物Joy应该说是一种渠道模式的探索。先开个收藏店吧。老板赚钱。他认为某个品牌适合这个城市,或者如果他有信心登陆产品,他可能会开一家新店。将开设专营店。在专卖商店中,图像的均匀性还是比较好的。因为从业务逻辑上来说,我们要落地一个电子烟精选店,我觉得存活的概率会比单品牌店高。不同的品牌适合不同城市的不同客户群体。我们计划每年有300家企业,三年内有1,000家企业。我们也可以成为品牌省市代理,或者直营店,但我们为什么要选择目前的赛道?我觉得电子烟行业肯定会有一个行业内品牌纷争的阶段,各个品牌的结合(开店)效果会更好。

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ESUN易爽:雾化产品坚持做棉芯产品,

国内外均衡配比市场,明年100家标杆店

首先,雾化技术坚持制造棉芯产品。在接下来的两三年里,一些客户之前就问你是做棉芯产品还是投资新产品。我们一定会坚持做棉芯。其次,我们将平衡国内外市场,我们的目标是在未来5年内拥有50:50的国内外销售比例。第三,我们是保守的。明年我们将建设100家标杆店。

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KMOSE:3年3000专卖家店,店主可以过得很好

我们的渠道策略是支持店主,前期赚钱,然后支持做合资经销商,再支持做专卖店。下一个关键点是集合商店和 专卖 商店。快消频道不适合尚未成为大众消费产品的电子烟。接下来,我们的目标是三年内开3000家专卖店一次性电子烟,这3000家店是非常可行的。要开一家专卖商店,大约只有500万和100,000。开个专卖店其实是一件很简单的事情。最重要的是专卖店主是否真的能赚钱。在一片空白的市场中,直接去开一个品牌的专卖店,店主的风险非常高,因为没有用户。

三、 海外销售渠道介绍

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外链渠道非常成熟

国外的市场渠道比国内渠道相对成熟,无论是政策还是各方面,比如比较成熟的vapeshop。我想这种连锁式vapeshop品牌专卖店未来也会出现在中国。就像我们去新西兰市场的时候,我们都看到,其实当地被这些连锁品牌专卖店垄断了,他们会把产品和品牌推回去。因为很多时候电子烟并不代表营销太花哨,肯定会卖好,问题是你没有渠道帮你卖。这发生在海外。包括美国很多大型渠道商,都有连锁的vapeshop,线上线下打通,会反复检查,确保产品状态卖。

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欧美电子烟厂家和运营商一起做教育十年市场

在欧洲,一种店铺也是卖电子烟,还有一些麻制品。外国大麻的性质是部分医疗。欧洲也有一家咖啡店,不是卖卖咖啡,而是卖卖医用大麻和电子烟产品。欧美电子烟 厂家与本地运营商合作,对本地产品进行了为期十年的培训。国内的电子烟只有两三年,所以目前可能会有更多的单一加盟店。

不过刚才有综合的集合店和快销渠道,但其实潜力更大。因为在教育市场的过程中,加盟店也可以教育市场,但是或多或少会偏向自有品牌。事实上,它是一个更好的地方来教育市场在收藏店。

四、给打算开电子烟店的店主的建议

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Kemi:开店类型取决于资金量和当地市场饱和度

(1)要看资金多少。如果你是用大笔资金开百家店干赛道,建议尝试连锁店品牌。如果你是个人创业者,开两三个店,建议选择专卖店,因为开专卖店,所有风险品牌自己承担,有补贴,后期运维。

(2)取决于当地的市场饱和度。对于相对饱和的市场,建议开个专卖店,比较简单。开集合店的时候,顾客为什么要去到你开的买?如果是空白的市场,建议开一家集合店,确定当地城市对应的风格或形状,然后开一家专卖店。

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ESUN易爽:主打棉芯,有门店补贴

我们一直坚持做棉芯。我们已经看到海外出于健康考虑从香烟转向电子烟。成立之初,易爽也以雾化、健康为出发点。棉芯实际上是一种天然纤维。从一双成立到现在,我们做棉芯已经快三年了。头两年,我们确实踩到了棉芯上的地雷。我们已经踩过了所有应该踩到的地雷。我们比较保守,说我们现在做的棉芯比以前更好。棉芯好很多,在漏油中提升不少。我们不会说永远漏油,但它已经改进了很多。

开店的话,我们给专卖补贴3000平方米,店中店补贴1000平方米。

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喜如雾:富足做品牌代理,小白开悦刻专卖店或集合店

在当地有一定的资本,有一定的选址资源,有定制化的连锁运营经验。建议赶紧找一个自己看好的品牌,成为他的代理。个体户小白没做过电子烟,建议你一定要做悦刻。因为它的整个品牌管理非常完整,给他学费可能比给其他品牌更有价值,你可能会学到更多。对于个体户来说,如果你做过悦刻或者开过其他品牌的专卖店,其实可以试试集合店。

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AUV:聚焦集合店品牌,要快速抢好位置

(1) 集合店的品牌焦点

如果你开一家集合店,建议在店内以品牌为主,不要过多地传播品牌。店内有几个顶级品牌可以帮助您支持。如果您追求短期利益,而无论谁便宜,那么您可能会失去长期利益。

(2)应该尽快抢到店铺位置

开店容易,开好店难。在重要的商业区越来越难。因为这两个月我们明显感觉到,如果不快点,找店的成本会越来越高。因为电子烟现在不能做品牌广告,如果你去综合性商场电子烟工厂,人们不会接触到你的品牌,不会让你进去。如果你真的想在电子烟轨道上走更长的时间,快点找到最好的位置,即使在最繁华的点,你也可以不惜一切代价拿下。相信2021年在这条赛道上会更加激烈。

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